5 Minute
Afacerea discretă, pe canale ocolitoare, a brokerilor auto se lovește de un zid, iar New Jersey este locul în care represiunea devine puternică. Toyota, Mazda, Kia, Lexus și Nissan înăspresc condițiile pentru tranzacțiile dealerilor legate de brokeri, în special în zonele în care astfel de aranjamente cu intermediari sunt interzise complet.
De ani de zile, brokerii au ocupat un colț vag al industriei auto. Ei pun în legătură cumpărătorii cu dealerii, aranjează leasinguri sau cumpărări și încasează o taxă pentru facilitarea tranzacției. Cumpărătorilor le place adesea comoditatea. Dealerilor le convine uneori volumul. Însă acum autoritățile de reglementare și producătorii auto transmit semnale că această practică a depășit mult ceea ce sunt dispuși să tolereze.
Schimbarea nu mai este subtilă. Mai multe mărci importante au transmis recent avertismente retailerilor, subliniind că tranzacțiile mediate pot atrage consecințe reale. Potrivit raportărilor din industrie, Toyota, Kia, Mazda și Lexus au consolidat regulile care limitează sau interzic aceste înțelegeri. Nissan a făcut la fel, reamintind dealerilor că vânzările prin brokeri nu vor ajuta la alocarea fabricii sau la îndeplinirea țintelor de vânzări. Pe românește, un dealer poate suporta riscul, dar tot poate pierde recompensa.
Expunerea financiară poate fi dură. Toyota Financial Services, Lexus Financial Services și Mazda Financial Services le-ar fi spus dealerilor că nu vor achiziționa contracte de leasing sau finanțare legate de tranzacții mediate care au ca origine New Jersey. Dacă unul dintre aceste contracte trece totuși, dealerul ar putea fi obligat să îl reia. În cazuri mai grave, un retailer ar putea chiar să se confrunte cu rezilierea acordului de franciză cu producătorul auto.
Aceea amenințare contează pentru că activitatea brokerilor pare să fi crescut puternic, în special în zona de Nord-Est. Unii retaileri spun că brokerii influențează acum o cotă imensă din afacerile regionale. Un dealer din New Jersey a recunoscut că brokerii i-au mâncat aproximativ jumătate din piața sa principală. Dovada, a sugerat el, apare mai târziu când clienții care și-au aranjat achiziția în altă parte se întorc totuși la magazinul local pentru service și întreținere.
De ce industria este brusc preocupată
Lupta nu este cu adevărat despre hârtii. Este despre control. Producătorii auto și mulți dealeri susțin că tranzacțiile intermediate pot denatura regulile de franciză, pot încurca sistemele de alocare și pot crea o competiție inegală între retaileri. Dacă un magazin alimentează discret un flux de tranzacții conduse de brokeri în sistem, acesta poate obține acces la stimulente sau stocuri în moduri pe care concurenții le consideră nedrepte.
Susținătorii brokerilor istorisesc o poveste complet diferită. Ei spun că brokerii economisesc timp clienților, reduc stresul și elimină partea mai puțin plăcută a experienței la dealer: negocierea. Pentru mulți cumpărători, acest argument este convingător. Un broker poate părea o scurtătură printr-un proces pe care mulți îl consideră obositor, opac sau ambele.
Reglementatorii din New Jersey nu acceptă acel argument în acest moment. La începutul acestui an, Comisia pentru Vehicule a statului a reamintit dealerilor că medierea tranzacțiilor pentru vehicule noi încalcă regulile statului. Avertizarea a avut greutate reală. Dealerilor li s-a spus că implicarea continuă le-ar putea pune licențele în pericol, un mesaj care suna mult mai puțin ca un limbaj obișnuit de conformitate și mult mai mult ca o notificare finală.
Chiar și așa, comunitatea retailerilor este departe de a fi unită. Unii dealeri doresc o aplicare mai strictă deoarece cred că rivalii manipulează programele producătorilor prin vânzări dominate de brokeri. Alții sunt mai sceptici. Ei se întreabă dacă producătorii auto vor supraveghea cu adevărat practica în mod consecvent, mai ales când un volum mai mare încă avantajează brandul pe hârtie.
Apoi există problema evidentă: dovedirea implicării unui broker nu este întotdeauna ușoară. Dacă documentele nu arată clar coordonarea cu terți sau plăți, multe dintre aceste tranzacții pot trece prin sistem părând perfect obișnuite. Acea zonă gri a ajutat practica să supraviețuiască atât de mult timp.
Acum starea de spirit s-a schimbat. Ceea ce trăia anterior în punctul orb al industriei este adus în plină vedere. Pentru dealerii din statele unde medierea este restricționată sau ilegală, mesajul venind din partea producătorilor auto și a instituțiilor de finanțare devine imposibil de ignorat: dacă o tranzacție pare a fi mediată de un broker, s-ar putea să nu mai merite riscul.
Lasă un Comentariu